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訂貨會招商是這樣準(zhǔn)備的
作者：紹兵 時間：2007-5-26 字體：[大] [中] [小]
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對于服飾業(yè)來說，當(dāng)一個新的產(chǎn)品、品牌問世后，能否迅速推出市場，搶得先機(jī)，就看你訂貨會演繹如何；對于一個相對成熟的品牌來說，能否長遠(yuǎn)地做下去也要看你每一次的訂貨會表情是否陽光燦爛。
無論是什么樣的訂貨會，就其整個運(yùn)作流程，主要分為會前準(zhǔn)備、會中洽淡、會后跟蹤三大塊。訂貨會的前期準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)未雨綢繆，凸顯策劃能力和會務(wù)執(zhí)行能力。服飾行業(yè)中大家一致認(rèn)為訂貨會招商的50%的作用在會前�？梢�，訂貨會前期準(zhǔn)備的不到位，就等于失敗了一半。那么訂貨會的前期到底如何準(zhǔn)備？
策劃一個極具執(zhí)行性的訂貨會方案
從營銷的角度來說訂貨會是事件營銷，圍繞這個事件并不是常規(guī)的工作，而是策劃性的營銷事件。訂貨會本身的特征，就需要很充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備得越充分，就演繹得越清楚；演繹得越清楚，目的也就越明確。
很多訂貨會之所以不成功，皆因老板想到哪，員工就打到哪。沒有一個全盤的計(jì)劃。“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。一個具有強(qiáng)大招商力的定貨會在前期準(zhǔn)備中一定要有一個可行性的方案，而不是企劃部或市場經(jīng)理們的提交的那些看上去很美，實(shí)則假、大、空的萬言書。
一般說來，訂貨會方案主要包括訂貨會的形式、目的、主題，訂貨會政策和會場布置。
1、訂貨會的形式
訂貨會是什么樣的形式，是否需要搞個走秀，開個論壇或研討會、旅游會……各種情況，當(dāng)然這都要根據(jù)產(chǎn)品品牌和企業(yè)規(guī)模大小來決定。
2、訂貨會的主題
訂貨會的主題相當(dāng)關(guān)鍵，可以起到畫龍點(diǎn)睛的效果，但主題不是玩文字游戲或純粹為了追求時尚。主題應(yīng)圍繞產(chǎn)品來提煉，避免嘩眾取寵。要明白自己的訂貨會要干什么，才能確定主題。譬如，勁霸06年秋冬產(chǎn)品訂貨會的主題是“茄克世界行”，這個主題不僅突出了勁霸的主打產(chǎn)品，而且與勁霸世界杯期間的體育營銷策略相符；第二，“世界行”也體現(xiàn)了勁霸想成為茄克的世界第一品牌；第三，起到了鼓舞士氣，振奮精神的作用。
3、產(chǎn)品訂貨政策。
要知道，好的訂貨政策是一次訂貨會能否形成招商力的重要法寶。訂貨政策中不能仍然是千年不變的加盟商/經(jīng)銷商一次性訂貨達(dá)到多少額度時，享受多少折扣的優(yōu)惠。而應(yīng)把重點(diǎn)放在如何服務(wù)代理商、經(jīng)銷商，譬如，你的退換貨支持、廣告支持、培訓(xùn)計(jì)劃等。
4、 會場選擇與布置。
訂貨會的場址大多是在酒店里，也有在展覽館。會場的地點(diǎn)的選擇和布置可以彰顯企業(yè)的實(shí)力，能給加盟商或經(jīng)銷商更多的信心。會場布置分為會場內(nèi)和會場外。會場內(nèi)布置的道具主要有：主題背板、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置。會場外的布置是指會場所在的酒店或展覽館的大門口如何營造，常用的道具是：氫氣球、條幅、拱門、氣球柱、刀旗、模擬產(chǎn)品、花藍(lán)等
5、場地的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品陳列方案。
訂貨會現(xiàn)場的設(shè)計(jì)與商品陳列方案直接影響著經(jīng)銷商們的訂購心理，影響著訂貨會招商的整體成績。好的訂貨會現(xiàn)場設(shè)計(jì)與商品陳列不僅體現(xiàn)了一定的藝術(shù)美，也反映了企業(yè)或品牌的經(jīng)營理念與風(fēng)格，它不僅要求方便參會客商的參觀，而且要求獨(dú)特新穎，在眾多的競爭者中能夠卓然出眾，給經(jīng)銷商留下深刻的印象。比如，整個會場色調(diào)的選擇、會場的布局、會場聲音與音響配置等。
產(chǎn)品陳列要注意研究經(jīng)銷商們的訂購心理，要最大限度的吸引經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣，引起注意，從而刺激經(jīng)銷商的訂購欲望，促其作出訂購決定，形成訂購買行為。因此，產(chǎn)品的陳列方式、陳列樣品的造型設(shè)計(jì)、陳列設(shè)備、陳列商品的花色等方面，都要考慮加盟商、經(jīng)銷商或代理商的訂購心理相適應(yīng)。
制定訂貨會產(chǎn)品的宣傳物品和資料
訂貨會招商，不是讓代理商和經(jīng)銷商們來走一走，看一看，然后吃喝完樂了事。而是要讓經(jīng)銷商們認(rèn)知你的產(chǎn)品并產(chǎn)生訂購的欲望。對于代理商或經(jīng)銷商來說他們或許并不再意你的折扣有多大，而是關(guān)心代理你的產(chǎn)品能不能賣得掉，能不能賺到錢，因此在訂貨會中他們更關(guān)心你此次訂貨會中推出的產(chǎn)品是如何運(yùn)營推廣？上市是如何啟動的？所以在訂貨會的前期準(zhǔn)備中必須要把這些問題考慮進(jìn)去，而且要詳細(xì)，有可說服性、可信性。一般說來，訂貨會招商的宣傳物品和資料主要包括：
1、 全年品牌運(yùn)營推廣方案。
2、產(chǎn)品上市推廣方案。
3、產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊。
4、 產(chǎn)品宣傳畫冊或DVD。
5、 訂貨會相關(guān)發(fā)言人發(fā)言稿擬定。
摸排目標(biāo)客戶并進(jìn)行分類
OK，萬事俱備，只欠東風(fēng)。當(dāng)會場布置、產(chǎn)品陳列方案、訂貨會宣傳物品一切搞定后，剩下的也是最重要的就是對參會客戶的邀請和分類。不少企業(yè)的市場部和業(yè)務(wù)員在邀請客戶時相對盲目，心想但凡是賣鞋的就邀請唄。還美其名曰“海選”。實(shí)則并不可取，走了很多彎路，企業(yè)對所有來參加訂貨會的客戶進(jìn)行摸排，摸排清楚以后再對其分類和邀請。
1、確定客戶類型。
目標(biāo)客戶又分為重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶三大類型。 客戶類型的評判標(biāo)準(zhǔn)首先得考慮該客戶所在市場的大小、區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識、賣場數(shù)量四大要素；其次，看該客戶的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。
2、確定要邀請的客戶。
評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。
培訓(xùn)參加訂貨會的員工
訂貨會的工作人員的培訓(xùn)是一個比較重要的內(nèi)容，但經(jīng)常被企業(yè)所忽視。很多企業(yè)通常是老板政策發(fā)布下去，訂貨會前大家一起開個會把事和分工都說清楚了，可是到了現(xiàn)場，卻發(fā)現(xiàn)很多細(xì)節(jié)沒有弄好。為什么呢？員工事先準(zhǔn)備的時候不充分，等到現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題的時候，已經(jīng)無法挽救了，根本來不及了。
因而，對參加訂貨會的工作人員的培訓(xùn)非常重要，培訓(xùn)之后要有明確的分工，分工以后還要模擬，這樣才能做到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人心中有數(shù)。所以訂貨會前要有足夠的準(zhǔn)備時間，包括人員的心態(tài)都要進(jìn)行調(diào)整。
細(xì)節(jié)決定成敗。一次成功的訂貨會除了上述四大部分以外，在具體執(zhí)行過程中，還有很多，比如對經(jīng)銷商的接送、酒店的安排、禮品的設(shè)計(jì)、樣板市場的參觀等。總之，一個成功的定貨會在前期準(zhǔn)備中越細(xì)越好，而且要以代理商、經(jīng)銷商們的為中心。
紹兵：中國公關(guān)協(xié)會藝術(shù)委員會委員，職業(yè)策劃人，現(xiàn)任北京互聯(lián)景智旅游科技有限公司首席策劃師。擁有深厚的營銷理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年來一直致力于旅游、快消、醫(yī)藥、服飾、地產(chǎn)等行業(yè)的營銷策劃工作。曾主持內(nèi)蒙古烏拉蓋湖品牌包裝策劃、江西潤心野茶油年度公關(guān)策劃；曾參與淄博聊齋城的營銷策劃等。在《銷售與市場》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《糖煙酒周刊》等多家營銷類媒體發(fā)表專業(yè)文章。E-mail: flyboydai@hotmail.com